Pipeline, satış ekibinin ortak dilidir. Aşamalar net değilse aynı fırsatı iki kişi farklı yerde görür, tahminler tutmaz ve hangi adımda müşteri kaybettiğinizi anlayamazsınız. İyi bir pipeline'ı kurmak için şu beş kurala bakın.
1. Aşamaları müşterinin attığı adımlara göre adlandırın
"Teklif hazırlanıyor" sizin yaptığınız bir iştir; "Teklif müşteride" ise müşterinin bulunduğu durumdur. Aşamaları müşteri tarafındaki somut olaylara bağlamak, fırsatın gerçekten ilerleyip ilerlemediğini gösterir.
2. Beş ile yedi aşama çoğu ekip için yeterlidir
İlk görüşme, ihtiyaç analizi, teklif, müzakere ve karar gibi bir akış hizmet işletmelerinin çoğunu karşılar. Her yeni aşama, ekibin her fırsatta vereceği bir karar daha demektir.
3. Her aşamanın bir çıkış kriteri olsun
Bir fırsatın sonraki aşamaya geçmesi için ne olması gerektiğini yazın: bütçe teyit edildi mi, karar verici görüşmeye katıldı mı? Kriter yoksa aşama değişiklikleri tahmine dönüşür.
4. Kayıp nedenlerini kaydedin
Kaybedilen fırsatlar en değerli veridir. Fiyat, zamanlama ya da rakip gibi standart nedenler belirleyin; birkaç ay sonra hangi aşamada ve neden kaybettiğiniz netleşir.
5. Pipeline'ı üç ayda bir gözden geçirin
Hiç kullanılmayan ya da fırsatların uzun süre takılı kaldığı aşamalar sürecinizin değiştiğini gösterir. Gorbit'te Ayarlar > Şirket > Pipeline Yönetimi ekranından aşamaları ekleyip sıralayabilir, farklı hizmetleriniz için birden fazla pipeline tanımlayabilirsiniz.